[구루그람=인도 최영진 이코노미스트 기자] 두 사람은 1980년대 서울대 민요연구회라는 이름의 동아리에서 선후배로 만났다. 이 동아리에서 끈끈하게 지냈던 두 사람은 대학을 졸업하고 미국 유학길을 가면서 각자의 길을 걸어가기 시작했다. 한 사람은 유학 후 기업에 취업했다가 모바일 관련 창업을 했다. 또 한 사람은 미국 유학을 통해 사용자경험 디자인(UX/UI)의 전문가가 됐다. 디자인 전문가는 2002년 11월 디자인 컨설팅 기업 PXD를 창업했다. 제품과 서비스를 선보일 때 사용자들의 편의성과 신뢰성을 높이는 데 디자이너와 사용자경험 디자인을 강조하는 컨설팅 기업이다. 기업간거래(B2B) 서비스 기업으로 성장세를 보였고, 시장에 안착했다는 평가를 받았다. 그는 그렇게 업계에서 유명한 기업인이 됐다. 그런 그에게 모바일 관련 기업을 운영하던 민요연구회 후배가 어쩌면 ‘생뚱맞은’ 제안을 했다. 인도를 타깃으로 하는 공동 창업을 제안한 것이다. 선배는 PXD 공동창업자라는 안정적인 생활을 뒤로 하고 다시 한번 그렇게 창업에 도전했다. 

서울대 동아리 선후배는 2014년 ‘밸런스히어로’라는 스타트업을 공동창업했다. 실제로 2015년 인도 시장에 스마트폰 소비자의 선불폰 충전액 잔액 확인 서비스인 ‘트루 밸런스’라는 애플리케이션(앱)을 선보였다. 그렇게 인도 시장에서 파란을 일으킨 K-스타트업의 역사는 서울대 민요연구회 동아리 선후배로 시작했다. 주인공은 후배인 이철원 대표와 이재용 최고제품책임자(CPO, CTO 겸임 중)다. 밸런스히어로는 글로벌 3위 규모의 핀테크 시장을 자랑하는 인도에서 성공 스토리를 쓰고 있다. 창업 초기에 서울과 인도를 포함해 동남아시아에서 사업을 펼치고 있던 이철원 대표의 사무실 한편에 더부살이로 시작했다. 

인도는 핀테크 분야 투자 규모와 성장 속도가 빠른 국가로 글로벌 기업들의 경쟁이 치열하다. 이런 시장에서 선불폰 충전액 잔액 확인 서비스인 ‘트루 밸런스’를 론칭했던 밸런스히어로는 전통 금융서비스를 이용하기 어려운 저소득층·영세 자영업자·농민 등에게 무담보 신용 소액 단기 대출상품을 선보여 성공 스토리를 쓰고 있다. 14억명 인구 중 신용카드 사용자가 1억~2억명 정도뿐인 시장에서 밸런스히어로가 개발한 인공지능(AI) 기반 대안신용평가시스템(ACS)을 활용해 금융 상품 서비스를 론칭한 것이 주효했다. 

한국의 스타트업이 인도 시장에서 글로벌 기업 및 현지 기업을 제치고 마이크로 파이낸스 시장을 선점하는 사례는 밸런스히어로가 유일무이하다. 세계적으로 유명한 인도공과대학(IIT) 졸업생들이 일하는 스타트업이라고 하면 밸런스히어로의 위상을 조금이나마 느낄 수 있을 것이다. 현재 개발과 데이터 사이언스 직군 직원 중 20% 정도가 IIT 출신이다. 4명으로 시작했던 밸런스히어로는 한국 본사에 50여명, 인도 지사에서 120여명이 일하는 규모로 커졌다. 

이재용 CTO의 UX/UI 디자인 덕분에 인도 시장에 안착

이 성공 스토리를 처음부터 만들고 있는 이재용 CPO를 인도의 하리아나주 구루그람에 있는 밸런스히어로 인도지사에서 만났다. 한 달에 2주는 인도 지사에서, 2주는 한국 본사에서 일하고 있다. 이 CPO는 인도 지사에서 15분 간격으로 프로젝트 및 인력 관리를 하느라 바쁜 시간을 보내고 있다. 이 CPO와 이야기를 나눌 수 있던 것도 식사 시간뿐이었다. 이 CPO는 인도 시장에서의 성공 이유를 물어본 기자에게 “10루피 마케팅과 사용자경험 디자인 덕분이다”면서 웃었다. 

이철원 대표가 이 CPO에게 손을 내민 것은 신의 한 수였다. 트루밸런스 앱이 출시됐을 때 인도의 14억 인구 중 수억 명이 스마트폰을 사용하고 있었지만, 인도 현지 기업이 출시한 앱은 거의 없었다고 한다. 스마트폰 사용자가 충전 금액을 확인하려면 USSD(Unstructured Supplementary Service Data) 코드(휴대폰의 다이얼러로 USSD 코드를 입력하고 통화 버튼을 누르면 잔액, 데이터 사용량 등의 정보를 얻을 수 있다)를 사용하고 있었다. 이 CPO의 주도로 이를 인포그래픽 형태로 보여주면서 인도인 사용자에게 혁신적인 서비스를 선보인 것이다. 이 CPO는 “당시 우리 서비스를 본 인도 소비자들이 ‘미래에서 온 UI 같다’는 이야기를 많이 했다”면서 “여기에 우리는 10루피 마케팅으로 입소문을 내기 시작했다”고 설명했다. 

10루피 소개 마케팅(레퍼럴 마케팅)은 당시 전략기획을 맡았던 이의 아이디어였다. 선불폰을 사용하는 사용자에게 10루피(약 160원)는 전화 한 통화를 하거나 유튜브 등을 짧은 시간에 볼 수 있게 충전할 수 있는 금액이다. 이 CPO는 “앱을 소개하면 10루피를 받는 마케팅이 인도 소비자에게 잠깐의 즐거움을 주는 효과적인 방법이었다”면서 “앱의 혁신적인 디자인과 10루피 소개 마케팅 덕분에 1년여 만에 8000만 다운로드를 기록할 수 있었다”면서 웃었다. 

트루밸런스는 이런 성과를 기반으로 서비스 확대를 차분하게 시도할 수 있었다. 충전액 확인 서비스는 이후 충전 서비스, 충전액 결제로 이어졌고 이후에는 전기세·수도세 등의 공과금 납입까지 가능해졌다. 그리고 인도 정부로부터 라이선스를 획득해 현재는 중저신용자를 위한 무담보 신용 소액 대출이라는 금융 서비스로 확대했다. 소액 대출액은 1000루피에서 최대 10만루피(약 150만원)까지로 밸런스히어로 덕분에 신용데이터가 없는 이들이 아이 병원비나 학비 대출, 장사를 위한 소액 대출 등을 받을 수 있게 된 것이다. 금융권으로부터 소외된 계층에게 실질적인 도움을 주는 소액 대출 상품을 소개하면서 트루밸런스 앱은 중저소득 계층의 필수 앱으로 자리매김했다. 

이 CPO는 “이철원 대표가 인도 시장을 타깃으로 하는 창업을 제안했을 때 그냥 될 것으로 생각했다. 인도의 어마어마한 시장과 B2C 시장을 공략한다는 계획은 성공할 것이라고 믿었는데, 그게 실제 일어난 것이다”고 회고했다. 

장병규 의장의 후속 투자로 회생 성공 

하지만 성공의 열매는 코로나19를 만나면서 위기를 맞이했다. 인도 정부가 대출을 받은 인도인들이 6개월 동안 대출 유예를 허용해 준 것이다. 흔히 말하는 돈을 갚지 않아도 되는 셈인데 관련 핀테크 기업들의 대출 부도율은 높아질 수밖에 없었다. 당시 밸런스히어로가 유지했던 10% 미만의 소액 대출 부도율이 어느 순간 70%까지 치솟았다. 소액 대출 시장의 경쟁자들이 하나둘씩 쓰러져갔다. 밸런스히어로도 마찬가지다. 월급이 없어서 이철원 대표가 사비로 월급을 줘야만 했다. 폐업 직전까지 몰렸던 밸런스히어로가 기사회생했던 것은 이 CPO와 인연이 있던 장병규 크래프톤 의장 덕분이다. 

이 CPO와 장 의장은 인연은 오래됐다. 장 의장이 네이버가 인수했던 첫눈을 창업했을 당시부터  인연을 이어왔다. 장 의장은 UI/UX 분야에서 독보적인 PXD에 관심을 보였고, 이를 계기로 인연을 맺고 있었다. 인도 시장에 관심이 많은 장 의장은 밸런스히어로 창업 초기 본엔젤스를 통해 개인 투자에 참여한 인연도 있다. 코로나19 당시 밸런스히어로가 어렵다는 것을 알고 장 의장은 이 CPO에게 미팅을 제안했다. 이 CPO는 “장 의장이 미팅을 제안했던 날 팀 회식이 있다고 어렵다고 했는데, 그럼 회식 장소로 찾아온다고 했다. 그래서 회식 장소 옆 편의점에서 캔맥주를 마시면서 투자 이야기를 했다”면서 “이 만남 이후 장 의장은 사비 200여억원을 2020년에 투자했다. 미팅 제안에 팀 회식 때문에 어렵다고 한 것을 생각하면 황당한 기억이다”면서 웃었다. 이로써 밸런스히어로의 누적 투자유치액은 710억원을 기록했다.

장 의장은 여기에 더해 그동안 밸런스히어로에 투자했던 투자사 소프트뱅크벤처스, 신한캐피탈 등을 설득하고 네이버 등과 함께 100억원의 추가 투자 유치를 이끌었다. 또한 긴급 상황에서 창업자가 투자자의 합의 없이 많은 것을 결정할 수 있게 투자계약서의 변경도 하게 만들었다. 이 CPO가 장 의장을 “밸런스히어로의 현재를 가능하게 한 은인이다”라고 말한 이유다. 

코로나19로 여파로 인해 여러 기업들이 사라졌고 인도의 마이크로파이낸스 시장에서 여전히 활동하고 있는 해외 기업은 밸런스히어로가 유일하다고 한다. 폐업 직전까지 갔던 밸런스히어로는 이후 다시 성공 곡선을 그리면서 급성장을 하고 있다. 지난해 매출 1442억원, 영업이익 355억원을 기록했다. 2023년 매출은 844억원, 영업이익은 160억원이었다. 지난해 매출액과 영업이익은 전년 대비 각각 70%, 121%가 상승한 것이다. 지난해 누적 대출 취급액은 1000억루피(1조8000억원)을 기록했다. 인도 현지에서 결제사업자(PPI), 모바일금융사업자(NBFC) 라이선스를 동시에 가진 6개 업체 중 하나다.

충전 내역 확인하는 유틸리티 서비스로 시작했던 트루밸런스 앱은 현재 파이낸셜 플랫폼으로 진화했다. 이 CPO는 “여기에 보험 등 다른 금융 상품을 더하면 트루밸런스는 금융 플랫폼이 되는 것이고, 그게 우리의 목표다”면서 “인도의 모든 금융은 우리 앱에서 모두 해결할 수 있게 하는 것이 우리의 비전이다”고 강조했다. 

선불폰 충전액 확인 밸런스히어로의 서비스는 이제 인도의 금융 시장을 공략하는 금융 플랫폼으로의 진화를 앞두고 있다. 밸런스히어로는 내년 한국에서 기업공개(IPO)를 계획하고 있다.  

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